央視國際 (2006年03月17日 15:44)

山東省菏澤市牡丹區西馬海村是皮毛玩具專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)村，村里的皮毛玩具生產(chǎn)歷史可以追索到1968年，當時(shí)的村民從加工狗皮到粘狗皮平面玩具，慢慢發(fā)展到立體的皮毛玩具。馬先華，自稱(chēng)是這個(gè)村里皮毛玩具的第二代傳人，上個(gè)世紀80年代前后，這種皮毛玩具主要賣(mài)往美國。1986年3月份，他通過(guò)山東省畜產(chǎn)進(jìn)出口公司在廣交會(huì )上爭取到一個(gè)小攤位。于是，他帶了6件樣品坐了兩天兩夜的火車(chē)，趕到了廣州。
馬先華：“6個(gè)樣品參加廣交會(huì )，賣(mài)了4樣，4樣定了3000多件的定單�！�

沒(méi)想到，6件樣品一下子就被美國的一位客商看中了4件，下了3000件價(jià)值3萬(wàn)元的定單，并通過(guò)山東省畜產(chǎn)進(jìn)出口公司把錢(qián)打到信用證上貨到即可付款。對于當時(shí)的馬先華而言，3萬(wàn)元就是一筆巨額收入，驚喜之余，面對期限十天的定單，馬先華趕緊請了5名工人加班加點(diǎn)生產(chǎn)，就這樣第一批貨如期賣(mài)到美國客商的手里，賣(mài)了3萬(wàn)元。從那以后的十幾年，每年的廣州交易會(huì )，馬先華必定參加，他設計的款式開(kāi)始增加。

馬先華：“我必須講實(shí)物，捏狗看狗去，必須把狗，看到狗，上狗市場(chǎng)，捏牛，我們要看到牛，捏馬我們要見(jiàn)著(zhù)馬�！�

馬先華通過(guò)觀(guān)看實(shí)物模仿其動(dòng)作、表情、神態(tài)來(lái)設計，后來(lái)慢慢他發(fā)現周?chē)�的�?dòng)物品種太少，于是他通過(guò)外國客商把最新流行動(dòng)物的圖片資料寄給他，他看后按比例設計。設計好樣品，他通過(guò)制作出塑料模具然后大量生產(chǎn)，再逐一教工人怎么粘毛、怎么上眼。

粘毛工人：”一般開(kāi)始都是先從尾巴開(kāi)始粘�！�

記者：“然后呢？”

粘毛工人：“然后再胡整個(gè)大身，再披上這個(gè)身�！�

粘毛是最復雜的一到工序，每個(gè)玩具用的皮毛都不一樣，比如臘腸狗就用山羊羔皮；阿富汗狗就用山羊皮；湖畔犬用綿羊羔皮。

馬先華：“最難的還是把這個(gè)眼球接好，有神沒(méi)神就在這個(gè)眼球�！�

記者：“那工人們做出來(lái)的產(chǎn)品，跟你自己第一手的樣品之間會(huì )差別很大嗎？”

馬先華：“基本上差不多，有四五個(gè)車(chē)間，每個(gè)車(chē)間做一個(gè)，都是按照這個(gè)樣品做�！�

從1995年開(kāi)始,馬先華的企業(yè)出口業(yè)務(wù)額每年保持在200萬(wàn)元左右。到了2002年，馬先華的廠(chǎng)從原來(lái)的5個(gè)工人發(fā)展到60多個(gè)工人，原來(lái)的3間小瓦房也變成了2000平方米的大廠(chǎng)，原先的6個(gè)樣品也增加到上百個(gè)品種。隨著(zhù)產(chǎn)品和定單的增加，外國客商反饋的問(wèn)題也隨之而來(lái)，2002年8月份，馬先華設計的一款西斯狗出口后，有客商反饋這款皮毛玩具狗與真狗不像，銷(xiāo)售不好。

馬先華：“這個(gè)是西斯狗，必須要長(cháng)毛，短毛不好看，不符合�！�

西斯狗的兩鬢都是長(cháng)毛，當時(shí)在山東找不到這種長(cháng)毛羊皮，馬先華就用普通的短毛羊皮來(lái)代替，沒(méi)想到就是這么一個(gè)細節導致了西斯狗滯銷(xiāo)。

馬先華：“后來(lái)發(fā)覺(jué)呢上哪個(gè)地方，新疆，新疆有這個(gè)長(cháng)毛，必須得上新疆去�！�

聽(tīng)說(shuō)新疆有這種長(cháng)毛羊皮，馬先華立即趕到新疆去收購，回來(lái)改用長(cháng)毛后，銷(xiāo)量立刻有了增加。

馬先華：“原來(lái)賣(mài)1000只，一改這個(gè)毛，就賣(mài)5000只了，或者是一萬(wàn)只�！�

至于這種長(cháng)毛的羊皮在新疆哪個(gè)地方收購到的，馬先華始終不肯告訴我們，他說(shuō)那正是他的商業(yè)機密。為了擴大國外市場(chǎng)，馬先華開(kāi)始從各個(gè)渠道收集動(dòng)物的樣本。2003年9月份，他在電視上看到美國的總統布什在度假時(shí)，手上就牽著(zhù)一只狗，這下，立刻吸引他的注意。

馬先華的大兒子 馬崔：“這個(gè)布什去度假，度假圖片里面，咱們電視上限顯示一個(gè)布什牽著(zhù)一只狗，就是這一種，然后我爸看了以后這個(gè)狗的形態(tài)不錯�！�

狗的形態(tài)不錯，而且又是總統牽的，憑著(zhù)多年國際市場(chǎng)的敏感，馬先華覺(jué)得要是自己能生產(chǎn)這種狗的皮毛玩具在美國一定會(huì )有市場(chǎng)。當即，他讓兒子馬崔上網(wǎng)查找相關(guān)資料。

馬先華的大兒子 馬崔：“應該叫蘇格蘭犬吧，具體的英文名字，咱們不是太了解，只能說(shuō)，咱們知道它大體的特征�！�

馬先華根據馬崔下載的蘇格蘭犬的圖片資料量出它骨骼比例，模仿其動(dòng)作和表情設計出系列蘇格蘭犬，然后讓工人加工生產(chǎn)出5000只通過(guò)外貿公司賣(mài)到美國。

馬先華的大兒子 馬崔：“銷(xiāo)量還不錯，主要在美國市場(chǎng)站住腳了�！�

這次成功，讓馬先華受到啟發(fā)，弄清楚世界各地的流行信息，他的產(chǎn)品逐漸有針對性，向美國主要出口狗和野牛，向西班牙主要出口斗牛。隨著(zhù)國外的生意越做越大，2003年，馬先華的出口額達到600萬(wàn)元人民幣。2003年底，他又帶著(zhù)新設計的幾個(gè)品種再次參加廣州交易會(huì )，沒(méi)想到其中的一個(gè)新品種給他帶來(lái)一筆更大的定單。

馬先華的大兒子 馬崔：“他突然打電話(huà)說(shuō)我要一批鳥(niǎo)，要很大的量，就是要四五萬(wàn)只，而且期限比較短�！�

電話(huà)里的這位新西蘭客商是通過(guò)中間人找到馬先華，他要的鳥(niǎo)就是馬先華最新設計的新西蘭國鳥(niǎo)幾維鳥(niǎo)，幾唯鳥(niǎo)長(cháng)期遭到人類(lèi)的大量捕殺，數量銳減，瀕臨滅絕。

馬先華：“這個(gè)鳥(niǎo)除了新西蘭，其他地方?jīng)]有�！�

新西蘭客商看中馬先華設計的皮毛幾唯鳥(niǎo)，一下子要4萬(wàn)只，要求在40天內交貨。但對于馬先華而言，當時(shí)只有60多個(gè)工人的小廠(chǎng)要如期交出這批貨的確有些困難。

記者：“萬(wàn)一交不出這4萬(wàn)只鳥(niǎo)，有沒(méi)有這樣的擔心？”

馬先華：“那當然是擔心，簽合同了就不能改了�！�

馬先華的擔心不是沒(méi)有道理，假如40天內真交不出貨還要支付對方7.5萬(wàn)元的違約金。如果不接將失去這筆15萬(wàn)元的定單。猶豫了半天，最終他還是接下了。按照對方的要求開(kāi)始馬不停蹄修改出7個(gè)款式，立即讓工人開(kāi)始壓胎、焊胎、貼皮、上眼。

馬先華的大兒子 馬崔：“每天就是加班到12點(diǎn)，1點(diǎn)，到最后交貨的時(shí)候�！�

馬先華：“晝夜不停地干，干的話(huà)也不行，最后這幾天干，你要是干著(zhù)人疲勞了那也不行呀，就最后的五天，開(kāi)始晝夜干了�！�

馬先華一面擔心工人勞動(dòng)過(guò)強體力透支，另一方面擔心不能如期交貨。就在最后五個(gè)連夜的加班，4萬(wàn)只幾唯鳥(niǎo)終于如期完成。

馬先華：“很高興，很高興，我把廠(chǎng)里的人聚聚頭，吃吃飯，我們每一次交完大批貨以后，我們就在一塊吃一頓飯�！�

因為按時(shí)完成了4萬(wàn)只幾唯鳥(niǎo)，這位新西蘭客戶(hù)至今跟都馬先華保持業(yè)務(wù)往來(lái)，每年平均10萬(wàn)只幾唯鳥(niǎo)的定單�，F在馬先華漸漸也就成了西馬海村最大的皮毛玩具生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)戶(hù)之一，三個(gè)孩子都跟著(zhù)他學(xué)做毛皮玩具，分工上更加細致。馬先華也把主要精力放在款式的設計和皮毛質(zhì)量的把關(guān)上。

農戶(hù)：“這張90元�！�

馬先華：“80元，80元�！�

農戶(hù)：“這90�！�

馬先華：“85，85吧�！�

農戶(hù)：“90，90，少了不賣(mài)，90，少了不賣(mài)�！�

馬永齋是馬先華的女婿，他的工作也是負責收購羊皮。

記者：“怎么看這個(gè)皮的好壞呢？”

馬先華女婿 馬永齋：“看板質(zhì)，看板，這是斜面革，斜面革可以包動(dòng)物�！�

記者：“怎么看毛比較好呢�！�

馬先華女婿 馬永齋：“有的是用絨，里面的絨�！�

板質(zhì)好、皮毛嫩是一張羊皮的關(guān)鍵，同時(shí)馬先華生產(chǎn)的皮毛玩具每個(gè)部分用的皮毛都不一樣。比如狗的臉部和腿部一般用短毛皮，背部用長(cháng)毛皮。因此，馬先華每次都要根據定單來(lái)收購不同的羊皮。

馬先華：“這個(gè)動(dòng)物不一樣，有長(cháng)毛的擱長(cháng)毛的，短毛的擱短毛的，互相配合�！�

記者：“今天要收多少張？”

馬先華：“一天都要收購2、3百張的皮�！�

西馬海村的皮毛交易市場(chǎng)是2000年建成，在這之前當地沒(méi)有成規模的皮毛市場(chǎng)，馬先華和女婿經(jīng)常要挨家挨戶(hù)去收羊皮，。

馬先華：“最遠的是上全國各地都收，這一片是這一片的，有的去其他省去收去�！�

馬先華女婿 馬永齋：“有時(shí)候20里，30里都找不到回族飯店，因為我們是回族，吃不了那個(gè)�！�

現在不僅可以到皮毛市場(chǎng)來(lái)收購，隨著(zhù)馬先華的出口量增大，也有不少皮毛經(jīng)銷(xiāo)商都主動(dòng)把羊皮拉到馬先華的廠(chǎng)里來(lái)賣(mài)。

記者：“你多久往老馬家拉一次貨？”

皮毛經(jīng)銷(xiāo)商：“也就是七八十來(lái)天吧�！�

像這樣給馬先華送貨上門(mén)的皮毛經(jīng)銷(xiāo)商有十幾個(gè)，一次好幾千張的皮可以用上好幾天，馬先華只要在家里等著(zhù)驗貨就行，也省去天天收皮的麻煩。

馬先華：“原先我在他家收，現在他都上我這兒送，基本上質(zhì)量都看好以后，基本上用呢，90％都用上了�！�

記者：“今天這一車(chē)平均一張皮多少錢(qián)？”

皮毛經(jīng)銷(xiāo)商：“平均一張羊羔皮，就是20多元錢(qián)吧�！�

記者：“一次4萬(wàn)元的收入�！�

皮毛經(jīng)銷(xiāo)商：“不能說(shuō)，收入，就是皮的價(jià)值就是20多元錢(qián)一張�！�

隨著(zhù)原材料收購的更加方便，馬先華的廠(chǎng)規模越做越大。2003年，他的廠(chǎng)還吸引了一位美籍華人來(lái)投資。

馬清：“他也是我們菏澤本地人，他也是去美國發(fā)展的，現在是美籍華人吧�！�

對方長(cháng)期在美國搞銷(xiāo)售，2003年底回到國內參加廣州交易會(huì )，看中了馬先華設計的皮毛玩具，雙方不謀而合。對方出40%的資金參與生產(chǎn)，同時(shí)負責美國市場(chǎng)的銷(xiāo)售，馬先華出60%的資金負責國內的生產(chǎn)，4、6合資共同經(jīng)營(yíng)。隨著(zhù)國際市場(chǎng)的穩定，馬先華的小兒子馬威漸漸關(guān)注起國內的市場(chǎng)。

馬威：“我一個(gè)同學(xué)吧，他們家是火鍋店的，剛開(kāi)業(yè)覺(jué)得生意不太好，他就批了一批玩具，然后送給吃火鍋的那些客戶(hù)，這樣，過(guò)了一個(gè)星期吧，他的火鍋店非常好�！�

一個(gè)小小的觸動(dòng)，更堅定了馬威要開(kāi)拓國內皮毛玩具市場(chǎng)的決心，他到北京、上海等地考察，發(fā)現大部分的玩具貨架上只有少量的皮毛玩具，而且大部分都是傳統品種的皮毛玩具，父親設計的很多國外名狗根本找不到。

馬先華：“反正我們世界名狗就有300多種的世界名狗，我自己做了200多種了�！�

國內現在不少人開(kāi)始養國外寵物狗，馬先華覺(jué)得自己設計的世界名狗皮毛玩具也會(huì )有市場(chǎng)。馬先華的企業(yè)正在一天天的壯大，從2003年的60個(gè)工人又發(fā)展到現在100多個(gè)工人。

責編：肖闊 　來(lái)源：CCTV.com